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最近分銷(xiāo)又給全民漲價(jià)啦！我們的全民經(jīng)紀(jì)人是不是都被分銷(xiāo)給吸走了？--策劃師一帆對(duì)話總經(jīng)理王宏偉：
一帆：王總，就是最近分銷(xiāo)這塊兒又給全民漲價(jià)了嘛，給到了七千八千；但是我們給全民僅是五千，因?yàn)樗麄兇蠖嘀惶峁┮粋€(gè)電話號(hào)碼，后續(xù)不跟進(jìn)逼定，感覺(jué)五千可以吧。我們認(rèn)為就是這些全民帶來(lái)的就是電話號(hào)碼，但是到分銷(xiāo)那里，會(huì)給全民更高的傭金。而且我們分銷(xiāo)占比也確實(shí)挺大的，占比多的月份能有80%。所以懷疑我們的全民經(jīng)紀(jì)人是不是都被分銷(xiāo)給吸走了。
王總：你這個(gè)東西還是缺邏輯，怎么說(shuō)哈！你的自然到訪多少啊？沒(méi)有！
一帆：自然到訪大概是百分之十幾。
王總：具體數(shù)字。
一帆：20組吧。
王總：20組，是你的自然到訪，就是你的自己圈客的新增這個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)的有問(wèn)題，不是人家高，你就沒(méi)新增，都是人家到訪，當(dāng)然人家高。
一帆：每次做客戶來(lái)源梳理分銷(xiāo)占了一半，然后其他的才是別的渠道的來(lái)人。
王總：哪個(gè)項(xiàng)目這樣？
一帆：都是，建業(yè)府，還有其他的都是。
王總：我覺(jué)得這就不是問(wèn)題，咱們這自身缺失還嫌人高啊，那人家再不來(lái)！
一帆：首先也想保留著分銷(xiāo)這些來(lái)，又想同時(shí)多增加咱們比例。
王總：那你就做唄，做新增到訪不就行了嗎。這還是問(wèn)題嗎？我覺(jué)得這不是問(wèn)題。你就希望他來(lái)人嘛，怎么可能所有的全民營(yíng)銷(xiāo)客戶都被分銷(xiāo)弄走呢！是你的業(yè)務(wù)員導(dǎo)走的嗎？你知道的細(xì)節(jié)是啥樣？如果是你的業(yè)務(wù)員導(dǎo)給分銷(xiāo)了，那說(shuō)明你管理有問(wèn)題，這都不是營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題就是管理問(wèn)題。
一帆：那這兩個(gè)件事就沒(méi)有那種必然的聯(lián)系？
王總：對(duì)！沒(méi)有聯(lián)系。這也不應(yīng)該是困擾你的東西，沒(méi)有啥好困擾的。加強(qiáng)你的管理，他就沒(méi)有辦法導(dǎo)是吧，看你怎么設(shè)置；第二個(gè)，你要有新增客戶的到訪，他本身就是不能相互取代的。一個(gè)正常的案場(chǎng)，他的分銷(xiāo)比例就不可能超過(guò)20%，就不可能！但如果你沒(méi)有新增到訪......龍湖，龍湖就沒(méi)有新增到訪，因?yàn)樗械牡皆L都被分銷(xiāo)了，或者說(shuō)所有的業(yè)務(wù)員都會(huì)把自己的自然到訪導(dǎo)給分銷(xiāo)，那為什么？龍湖就成為這樣的一個(gè)局面，應(yīng)該叫劣幣驅(qū)逐良幣。他們的操作在某種程度上講可能，就比如說(shuō)一個(gè)開(kāi)發(fā)企業(yè)把營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用各方面卡的比較緊，那么分銷(xiāo)在之前的某個(gè)時(shí)間段，他確實(shí)起到了很大的作用，導(dǎo)致了他們把自己推廣的權(quán)重，就他的分銷(xiāo)比更多的就放到分銷(xiāo)上，導(dǎo)致他沒(méi)有別的費(fèi)用來(lái)做，慢慢就形成了兩個(gè)局面而已。
那你要明白分銷(xiāo)本身他不帶來(lái)增量，沒(méi)有分銷(xiāo)，這些客戶也會(huì)自然而然的每個(gè)案場(chǎng)都跑，他做的是截流，對(duì)吧？那你的新增夠多了，好比說(shuō)我一個(gè)月這一個(gè)案上要來(lái)1000-2000人，分銷(xiāo)能截得過(guò)來(lái)嗎？截不過(guò)來(lái)啊！三個(gè)內(nèi)容：老業(yè)主，你要不斷的做維系活動(dòng)，讓他到訪，讓他到訪的目的是讓他成為忠實(shí)的客戶，成為忠實(shí)的時(shí)候，他就會(huì)把更多的身邊的客戶介紹給你；第二個(gè)就是沒(méi)有成交的客戶，你要讓他反復(fù)到訪，反復(fù)到訪的目的是，你要反復(fù)的去跟他溝通這個(gè)價(jià)值觀，溝通這個(gè)產(chǎn)品啊，項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，最終讓他天平倒向成為業(yè)主。從咱公司的角度上講，咱設(shè)定的客戶是否有效，核心是你的二次到訪以后，就你二訪以上才算真正的客戶。你要針對(duì)你的所有的到訪過(guò)的客戶，繼續(xù)讓他多次到訪活動(dòng)的累積，你要有專(zhuān)門(mén)的活動(dòng)是針對(duì)這些人，反復(fù)的跟他溝通；那么再有就是新客戶，新客戶要的是量，一個(gè)月來(lái)1千組，還是來(lái)2千組你們自己定。按照我之前你說(shuō)的邏輯，大幾百套房子的項(xiàng)目，5萬(wàn)個(gè)人知道，1萬(wàn)來(lái)項(xiàng)目一定會(huì)賣(mài)的，再大的項(xiàng)目，10萬(wàn)人知道得有兩三萬(wàn)的到訪，最終你一定賣(mài)的，這是個(gè)基本數(shù)據(jù)，也是你能把房子賣(mài)掉的底層邏輯，你遵循這三個(gè)原則做就行。
老業(yè)主，你就不斷的和他進(jìn)行溝通和交流，讓他給你轉(zhuǎn)介紹；來(lái)訪過(guò)的客戶，你就得讓他成為多次到訪的老客戶，跟他溝通這個(gè)價(jià)值啊什么的，讓他認(rèn)同你的項(xiàng)目，成為業(yè)主；新客戶就不停的要有新增，你的銷(xiāo)售周期如果是三年，三年要來(lái)1萬(wàn)組客戶的話，一年最少得是3千，一個(gè)月最少就得3百對(duì)吧？你讓3百個(gè)人來(lái)，影響1萬(wàn)組客戶，你的整個(gè)的影響量就得超過(guò)5萬(wàn)，也就是說(shuō)知道你的人---到來(lái)5：1，你沒(méi)這個(gè)量你怎么完成，那我問(wèn)你你現(xiàn)在操作這個(gè)項(xiàng)目，有沒(méi)有每個(gè)月大幾百人的來(lái)訪？沒(méi)有！你沒(méi)有大幾百人來(lái)訪，你又嫌二房來(lái)的多了？就是你這邏輯不就出問(wèn)題了嗎！那你為什么不做新活動(dòng)讓更多人到訪呢？知道問(wèn)題在哪？
一帆：嗯，還是來(lái)自然訪，這些新客來(lái)的少。
王總：它是一個(gè)系統(tǒng)。從客戶的邏輯就是三類(lèi)，從新客戶到成老客戶，老客戶反復(fù)的溝通最終成為你的業(yè)主，業(yè)主不停的交流讓他給你帶客戶。你源頭沒(méi)了，你想一個(gè)項(xiàng)目賣(mài)好怎么可能！平均分配，你的活動(dòng)也要平均。我針對(duì)老業(yè)主是什么活動(dòng)？我針對(duì)多次到訪的客戶什么活動(dòng)？我針對(duì)新客戶是什么活動(dòng)。一個(gè)項(xiàng)目，如果說(shuō)一個(gè)月給我5萬(wàn)塊錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)，老業(yè)主花多少，老客戶花多少，新客戶花多少，都這樣分。到最終形成個(gè)良性循環(huán)，多方布陣。
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